Optimiser son développement foncier

Objectifs de la formation

• Maîtriser les caractéristiques d’un marché concurrentiel et cyclique
• Identifier les différentes méthodes de développement foncier 
• Analyser et apprécier la qualité d’un site
• Evaluer la faisabilité technique, commerciale, juridique et financière d’un terrain
• Négocier efficacement

Caractéristiques et singularités du marché foncier et immobilier

• Les caractéristiques d’un marché concurrentiel : marché unique / marché de prototype / marché opaque
• Marché de temporalité, les effets de cycle
• Marché régulé par la puissance publique
• Les acteurs du foncier : aménageurs, collectivités, promoteurs, bailleurs, Etablissement Public Foncier, propriétaires, institutionnels
• Dualité d’approche entre l’Etat et les collectivités locales : l’enjeu de la densification et la maîtrise de l’étalement urbain

Les différentes méthodes de développement foncier

• Prospection systématique : savoir organiser et optimiser la recherche foncière active
• Cultiver le relationnel : politique, salons institutionnels
• Animer son réseau d’apporteurs d’affaires, d’intermédiaires, d’agents immobilier,
• Les relations avec l’architecte, le notaire, le géomètre
• Les partenariats inter-opérateur : copromotion, rachat de PC,
• Les collectivités locales : gré à gré ou appels d’offres de cession foncière
• Approche prospective : la mutation foncière
• L’évolution des documents de planification urbaine permettant la mutation foncière : révision générale, allégée, modification simplifiée
• Tableau de synthèse des avantages et inconvénients de chacune des méthodes de développement foncier

Les appels d’offres sur charges foncières lancés par les aménageurs et les collectivités

• Cadre des opérations d’aménagement
• Du bilan d’aménagement au bilan de promotion
• Répondre aux appels à projets urbains innovants : points de vigilance
• Les spécificités de l’appel à projets : règlement de consultation, cahier des charges de cession de terrains, promesse synallagmatique type, bilan promoteur
• Nouveaux concepts, nouveaux usages : l’innovation au cœur des projets urbains
• Travailler avec l’écosystème local

L’évaluation du prix du terrain : faisabilité urbaine, architecturale, technique, juridique, commerciale et financière d’une opération immobilière

• Les critères pour évaluer une charge foncière admissible
• Constructibilité vs réceptivité d’un terrain : approche critique de la lecture d’un PLU pour établir la faisabilité architecturale
• Analyser les documents d’urbanisme : SCOT / OAP / PLU
• Analyser l’environnement urbain
• Etude de site et audit environnemental
• Servitudes d’utilité publique et servitudes privées
• Division primaire, permis d’aménager, servitude de cour commune : optimisation des divisions parcellaires
• Notions de surfaces : SDP, SHAB, SU, coefficient de rendement deplans
• Taxe d’aménagement / TAM / PUP Projet Urbain Partenarial / Redevance archéologie préventive
• Estimations des autres dépenses : honoraires techniques, frais annexes…
• Examen de la situation locative
• Approche économique du coût de la construction
• Approche des risques techniques
• Détermination du chiffre d’affaire
• Etude de marché
• Taux d’écoulement
• Etablissement d’un bilan financier et du planning de trésorerie
• Proposer des scénarios alternatifs
• Les montages financiers spécifiques : Logements sociaux, Résidences services, Bureaux, Commerces
• Démembrement Usufruit Locatif Social

Présentation d’une étude de faisabilité présentant une charge foncière

• Appel d’offres sur charge foncière d’un foncier privé : cession d’un site occupé par un magasin en activité
• Présentation de la faisabilité architecturale
• L’influence de la Charte Promoteur sur la proposition financière
• Présentation des contraintes techniques
• Présentation du bilan financier promoteur
• Présentation des différentes hypothèses de charges foncières

L’approche du propriétaire privé : démarche, communication, négociation

• Démarcher par courrier
• Le 1er échange : obtention d’un rendez-vous physique par téléphone
• La connaissance de l’environnement : Recueillir les éléments d’évaluation d’un bien
• Les phases de la négociation :

1. La découverte : l’écoute active et la reformulation
2. Identifier la typologie du vendeur (vendeur/indécis/non vendeur) : connaître
3. Exposer sa démarche : rassurer
4. La présentation de l’offre : sensibiliser et séduire
5. La négociation et la gestion du rapport de forces : connaître ses/ces limites, savoir dire non, proposer des alternatives, proposer des compléments de prix
6. La signature de l’offre : conforter la décision
7. Le passage chez le Notaire
8. La renégociation

• La gestion des relances en cas d’échec

Sécurisation juridique des acquisitions

• Présentation des avants-contrats : PUV / PSV
• Description de l’objet à réaliser
• Obligations des parties
• Les conditions suspensives dite de « droit commun » / les conditions suspensives négociables
• L’indemnité d’immobilisation
• Le paiement du prix du terrain
• Les précautions à prendre en cas d’une acquisition sans condition suspensive

Les nouveaux outils numériques au service du développement foncier

• Panorama des outils numériques : KELFONCIER, ORUS, LKSpatialist, Builders, Géoportail de l’urbanisme, PROMOLEAD
• Optimiser sa prospection foncière grâce aux outils
• De la DATA aux promesses de l’intelligence artificielle : enjeux et limite d’utilisation des outils numériques.

Contact :

FPI France : Emmanuelle Rey
Responsable du Dialogue Social et du Développement RH
Tél. : 01 47 05 44 36 / Port : 07 72 15 88 43
Mail : e.rey@fpifrance.fr